Карта сайта
 
 
 
 

Мнение эксперта  => Как правильно демотивировать торговый персонал в момент найма

Как правильно демотивировать торговый персонал в момент найма

Москвин Антон




Если вы ищете начальника отдела продаж, прочтите для начала эту статью.

Это реальный диалог, который состоялся год назад между кандидатом на должность начальника отдела продаж и директором одной из краснодарских компаний.

Я присутствовал на собеседовании в качестве консультанта.

Итак, кандидат спрашивает директора:

-Вам нужны продажи?

-Да, мне нужны продажи!

-А сколько нужно продавать в месяц?

-Чем больше - тем лучше! Странный вопрос!

-Хорошо, я перефразирую. Какой объем продаж сможет вынести ваша логистика в текущем месяце?

-???????? Я вас и нанимаю, чтобы вы мне обеспечили продажи.

-Какой объем продаж я должен обеспечить в течение полугода-года?

-Мне нужен прорыв в продажах!

-Понимаете, вряд ли юрист сможет внести "прорыв в продажах" в договор. На сколько процентов я должен прирасти в течение трех месяцев испытательного срока?

-Ну хотя бы на 50%

-А сколько вы уже на рынке?

-10 лет -А какую долю вы занимаете с вашим товаром на рынке сейчас?

-??????

-Хорошо, хотя бы скажите сколько всего компаний, потребляющих ваш товар в ЮФО?

-200

-А со сколькими вы работаете?

-150

-Вы планируете расширить товарный портфель?

-Нет пока

-Так все-таки, почему вы не работаете с оставшимися?

-Да там денег у них нет и должники сплошные. Не складывается у нас с ними

-А те, кто покупает сейчас ваши добавки могут покупать больше?

-Нет

-А вы планируете расширять территорию продаж?

-Нет. У нас договоренности с производителем, что мы только в ЮФО работаем.

-А как вы планируете увеличить продажи на 50% этим же товаром на этой же территории? Открываются новые клиенты?

-У меня нет такой информации

-Спасибо, я отказываюсь от предложения работать у Вас:)

Вот такой странный диалог я услышал. Кстати, зарплатное предложение было очень даже солидным, но компания не могла найти себе сотрудника уже полгода.

HR-специалист сбилась со счета, сколько кандидатов ею было представлено руководству. За эти полгода продажи пошли в минус, разбежался штат продавцов, настали тяжелые времена. Производитель уже хотел разорвать контракт, оборотных средств не хватало.

Я не буду говорить о том, сколько мне понадобилось усилий, чтобы для начала переубедить владельца пересмотреть свои взгляды на происходящее в компании и убрать из лексикона фразы: "У нас так принято","Мы так всегда делали".

С какими боями переводил я ненужные предприятию функции на аутсорсинг и сказать страшно.

Слава Богу, что теперь эта компания опять занимает лидирующее место на рынке и владельца больше не смутить вопросом о доле рынка.

Выводы делайте сами.


ЕСЛИ ВАМ НЕОБХОДИМ ПРОРЫВ В ПРОДАЖАХ, УВЕЛИЧЕНИЕ ИЛИ СТАБИЛИЗАЦИЯ ПРОДАЖ, ТО МЫ ГОТОВЫ ВАМ ПОМОЧЬ

Для удобства навигации по сайту следует пользоваться картой сайта или поиском по сайту.       

 

Как правильно демотивировать торговый персонал в момент найма

© "Взгляд Вашего Потребителя"